★大阪の運輸企業「アシストライン」の売上アップの極意!どんどんマネしてくださいね♪

『売上アップ、売上をあげようと思った場合、あなたは最初に何をしますか?』


平時でも毎年1万社以上の企業が倒産・廃業

① 売上アップは根性論だけでは上がっていかない


② 売上アップに必要なのは、たった3つの要素


③ 売上アップのために知っておきたいマーケティングのフレームワーク


『売上アップ、売上をあげよう』と思った場合

あなたは最初に何をしますか?の質問に


「とにかく頑張ります」という 中小企業の社長が多くいます

とにかく頑張るだけで

売上は上がるのでしょうか?


根性ももちろん大切です♪

意識=モチベーションが上がることで

売上は上がる部分もあると思います。


ただ

実際は何が寄与して売上が上がるのか?


ということを数値として分析して知っておかないと

売上をアップさせることはできないですよね(*^^*)


このページでは売上を具体的に上げるための

施策やアイデア・戦略などについて

誰でもわかりやすく簡単に書いていきます。


売上は3つの要素でできている

売上を構成する要素を

ご存知でしょうか?


Amazon・Google・TOYOTA・マクドナルドなどの世界を代表する会社はもちろんアシストライン社・町の喫茶店であっても


売上を構成する要素はどこも同じです。


売上=客数×単価×購入頻度

で出来ています。


売上が上がるというのは

この3つの要素の何かが増えるので

売上が結果として上がるわけですね(^^♪


例えば

トンカツ屋さんでランチのみ営業しているお店だとします。


【 月の売上1,000,000円=月客数1000名×単価1,000円×月1回購入 】

このような感じでできているのです。


このトンカツ屋さんの売上をアップしようと思うと

会社やお店がやるべきことは


・客数を増やして

・単価を増やし

・頻度(リピート)を増やすこと


を考えればよいのですね♪


売上=客数×単価×購入頻度

そして目標にしたいのは

客数・単価・購入頻度(リピート率)

をそれぞれ


1.3倍(30%増し)にすると

売上は2倍を超える結果となります。




「何かできそうって思いませんか?」




売上アップ戦略1:客数を上げる

1つ1つの売上を上げるための要素を分解していくと

とても考えやすくなります。


客数を上げるためにはどうしたらいいでしょうか?


ここでいう客数というのは

主に新規のお客さまの数のことだと思ってください。


お客さんというのは大きく言えば

新規のお客さんと既存のお客さんに分かれますよね。


もはやインターネットなしでは考えられない集客

新規のお客さんを増やそうと思うと商品やサービス・お店のことを知ってもらう機会を増やさないといけませんよね。


知ってもらうための方法や集客する方法ではコロナ禍となった今【インターネット】抜きでは考えられません(汗)



無料で行うなら

・SNSを利用(twitter・インスタグラム・Facebookページ・YouTube

・ホームページのブログでお客様の問題が解決するような記事を書く

・Googleマイビジネスを使ったMEO対策を行い問合せにつなげる

・口コミとして既存のお客様へ感想やレビューを書いていただく

・イベント紹介

・他社との提携

・業界の協会サイトへの登録


有料で行うなら

・ホームページ(自社ドメインのSSL化されたサイト)を持つ (今時WEBサイトをもっていない事が信頼感に欠け、無料のWEBサイトは信頼度にかけます。)


・Facebook広告を使って、お客様の年齢や性別・地域を

ターゲティングして行えますのでこちらを少額からテストしていき

LP(ランディングページ)でクリックしていただく事で

問合せやLINEやメルマガにつながり

お得な情報をお届けしていきます。


DM(ダイレクトメール)   FAXというオールドメディアのDMも多いですね

・チラシ・パンフレット・リーフレットの作成

・看板

・自動車用ステッカー(QRコード入り)


リアル営業での工夫

リアル営業なら

・紙媒体をお客様のいる場所へ設置・配布させていただく (チラシ・パンフレット・リーフレットなど)


・名刺を配る(ちゃんと顔写真の入ったすぐアクセスできるQRコード入りにする・出来れば見開きで名刺自体にチラシ同等の内容やLINE登録用のQRコードを入れておく)



他の戦術として

セット販売・キャンペーンなど

無数に施策としてやるべきことが出てきます。


もちろん

やみくもに適当にやっては集客ができるほど

簡単なものではありません。


集客も売上と同じで「根性論」だけでは通用しないので

数値化で分析してパフォーマンスの良いものにしたいですね♪




リアルなお店なら「インスタ映えで一気に客数を増やす」


飲食店をはじめ個人店のような店舗であっても、かつてと異なり商圏は近くに住んでいる人だけという事もなくなりました。


インスタ映えするような(SNS的に見た目の良い)商品を開発する。


InstagramなどのSNS上で拡散されて全国よりお客さんが訪れるというようなことも出てきています。


今なら、宅配や通販につなげて販売していく事も可能でしょうね 店舗に限らずSNSを絡めて

うまく新規のお客さん数を増やすことに

成功している事例を無数にあります。 最新のトレンドツールをうまく活用して

客数アップに力を入れるということもあります。


食料品や家庭用品・ジム用品・時短商品はじめ

あらゆる商品やサービスがSNSで売れてしまう時代になっています。


SNSを使いこなせないのはとてももったいないことです。


「来てほしいお客さん層に対して客数アップ」


ターゲティングという考え方

ご長寿でシニアの方が増えるので

シニアの客層を増やすためにはどうしたらいいのか?

を考えてみるというのも良いですね


今来てくれているお客さんと

同じような客層を増やしていくという方法もあります。


今のトレンドとして拡大している新規のお客さんの層も伸ばすことが出来ると

とても事業も安定しますね。



フードデリバリーサービスを使って家食

最近はコロナ禍もありフードデリバリーサービスを使って家食(家で食事する人)も増えています。


店舗にいかなくても自ら通販やデリバリーの仕組みを使うことで新しいお客さま層を開拓できるようになるかもしれません(^^)/





客数を増やそうと思うと

今あるものをうまく知ってもらうという観点で集客やPRの施策の

中から最適なものを選択するという事なのでしょうね



もう1つは

今はなかなかとり込めていない新しい客層に対して新商品(新サービス)などを開発しアプローチするという

少し新規事業に近い取り組みが必要になったりするかもしれません。




国からも【事業再構築補助金】が詳細が発表されていますので

業態転換をする事も選択肢の一つなのでしょうね。



売上アップ戦略2:単価を上げる

単価を上げるための戦略やアイデアはいかがでしょうか?


そもそも商品やサービスの単価=価格というのは

価値でできています。


そのため単価を上げるためには

基本的には価値を上げなくてはいけません。

「付加価値というやつです」

単価を上げようと思った場合に価値をどうやれば上げれるか考えます。 価値を上げる(増やす)こと自体はお客さんを喜ばせることに繋がります。


会社の目的そのものですし

会社自体の本当の意味での強さを表していると思います。


「追加提案やセット販売で単価を上げる」


僕は学生の頃に飲食店でアルバイトしていました。

フロントエンド+クロスセル+バックエンド商品①

その飲食店では

【単品を購入の方には、他のものを提案する】

=サジェストするというルールがありました。


単品で購入の方にはドリンクを提案するイメージです。


またセット購入の方に対してもサイズをLにしませんか?と提案をしていました。


これはまさに単価アップの常套手段ですね♪

「ポテトはいかがですか?」みたいな(*^^*) 組み合わせの良いものはセットにしてしまい

単価UPにつなげてみてください。



フロントエンド+クロスセル+バックエンド商品②

洋服でいえば

お客さんが買おうと思っているシャツに合うズボンやジャケットなどをとても合いますよという形でご提案したり


旅行でのアクティビティーの提案・ジムのオプションプラン・携帯のオプションプラン・レンタカーの保険などは



まさに価値を上げて単価を上げるための方法ですね~ ご自身がお客さんのときに

ついつい追加で買ってしまったという経験を自分で

やってみると良いかもですね。


うまく売上アップを実現している会社は

お客さんにとって必要なものを追加でご提案していたり

そもそも最初からセットにして販売をしています♪


「徹底的に価値を磨き、単価を上げる」


「価値を磨き、価格を上げる」という意味ではディズニーランドの展開がとてもわかりやすいです。


1983年の開園時には

1デイチケット3,900円でした。


年々チケット価格が上がって

現在は7,400円と2倍近くまでチケット単価が上がっています。


「すごいですよね」


今のサービスの価格を2倍にして

客数が落ちなければなんて嬉しいことでしょうか(^_^)v


ディズニーランドは

1983年当時と施設の内容が同じかというと違います。


どんどん新しいアトラクションやイベントの企画などを開発し

価値を増やし続けています。


そのため、お客さんの満足度を保ちつつも

価格を上げることができているのです。


日々自らの商品やサービスの価値を増やしていくと

売上アップ利益アップにつながりますね♪


この価値が一定のレベルを超えると

周りからは【ブランド】とみなされるようになるんだと思っています。


(ブランドのレベルまで会社は目指さないといけません。

ブランドというのは必ずしも高いものでなくとも構いませんYO) ※価値が増えていきお客さんがそれを欲している

認めてくれるものであれば、価格を上げることはできます。


そうすると、どんどん価格が上がって

売上も上がってよいのですが

反面、価格が高くなり過ぎると客数が減ってしまう可能性ももちろんあります。


そのため商品やサービスの種類を増やして

それぞれで価格帯を変えたりしながら客数も増やし

価格や単価も上げていく方法を考えていきます。


ディズニーランドも、年間パス・時間帯限定のチケットなど

様々な価格帯を持っていますよね。


「単発的の商品から継続利用なサービスへ転換させる」


単発で商品やサービスを売り切りのような形になってしまうとそれっきりお客さんとの接点を失ってしまって次の購入の機会をつくることができなかったりします。


そのため、売り切りのお金のもらい方のモデルからレンタルや商品やサービスをお客さんに使用させる形に変えるということも

単価を上げるための方法としてはありかもしれません。


次にご紹介する購入の頻度の問題にも繋がってくる話です。

最近でいうと【サブスクリプションモデル】というモデルが流行っています。 月額定額のサービス制という意味です。

ビデオ視聴では「ネットフリックス」

自動車もトヨタやホンダの月額課金でいろんな車種が乗れる

サブスクリプションモデルを導入しました。


売上アップ戦略3:頻度を上げる (リピート率アップ)

最後に購入の頻度を上げる方法について考えてみましょう。


どうやったらお客さんに購入していただける回数を増やせるでしょうか?!

「頻度良く買ってもらいやすい商品やサービスをつくる」


そもそも商品やサービスの性質によっては

1回購入したら当分は購入しないというものもたくさんあると思います。

そのような場合には

客数を伸ばしたほうがよいかもしれませんが何度も購入してもらいやすいような商品をつくってしまうという発想もあります。 何度も買ってもらいやすいとか

買いやすくするという発想でうまく売上アップを果たした事例として「お菓子」があります。 お菓子なども1つはちょっと大きいので買いにくいけど

小さなサイズにしたことでたくさんの頻度で

買ってもらえるようになったケースもあります。


キットカットのミニ版が前年で2倍の売上などもそうですね。


このように量などを調整することで

うまく実現できるかもしれません。


いろいろ考えると客数を伸ばすアイデアとも繋がりますね。


今までは量が多いことで買いにくかったり

値段が高くなってしまっていたので

客数は伸びにくかったものを量を減らしたことで

安くできたので、客数や頻度が伸びたということです。 勘所の良い方なら

「あれっ単価下がってしまうのでは?」と思われたかもしれません。


あとで詳しく書きますが

何かをいじると、何かの数字が変わってしまう関係だったりします。


そのため

全体の設計=マーケティング戦略

というものがとても大切になってきます。


「サブスクリプションの形で頻度をアップ」


先ほどサブスクビジネスの話をご紹介しましたがそもそも商品やサービスの提供の仕方を変えてしまって


定額のサービスとしてしまうことで毎月1回買ってもらっていることと同じにしてしまうという方法もあります。


携帯電話各社などに我々は毎月料金支払っていますよね。

(最低契約年数などに応じて)とても強い売上アップのための方法と言えます。


会社として強い収益構造をつくろうと思うと

毎月決まったお金をいただける状態にできておけると

とても強いですよね。


「クーポンやポイントカードなどでリピート客をつくる」


未だにクーポンやポイントカードなどを使ってのリピート客育成の仕組みはとても強いです。


このリピート客育成のための施策は本当に奥深いです。


リピート客を増やすための取り組みは

どれだけ面白いものだったり

実際のお客さんの実利を提供できるかがポイントです。


※最近では面白みを出すためにゲーミフィケ―ション

(課題解決や顧客ロイヤリティ向上の為にゲーム要素を入れる)

の要素をリピートされるお客さまの施策の中に導入するのが流行っています。


最近はLINEオフィシャルに登録する事で

さまざまな割引クーポンが手にはいる事や

色々なキャンペーン特典・ポイントカード機能も

受けることができます。


売上アップ実現のための様々な施策やアイデア

新規のお客さんと既存のお客さんのどちらもチェック


そもそも売上を効率的に

効果的に上げていくためには

新規のお客さんを増やしながら既存のお客さんの流出を防ぐようにしないといけません。


流出を防ぐというよりも

守備的なイメージでなく

「もっとお客様の○○のために…」と攻撃的な考えですね 既存のお客さんが圧倒的にあなたの商品やサービスに

満足してくださっていれば流出することはありませんね?


そして新しいお客さんを連れてきてくださいます。

口コミという紹介が起こることで客数が伸びますね。 新規のお客さま数を伸ばしつつ

既存のお客さんの単価や購入頻度が上がるって最高ではないでしょうか?


目指すはまさに

既存のお客さんの満足度アップや

その紹介数や頻度は会社自体の強さを表す一番の数字でもあります。



基本はLTV「顧客生涯価値」という発想を持つ

「顧客生涯価値」という考え方

売上アップを実現する上で極めて重要な考え方です。


「LTV」というのは”Life Time Value”の略語です。


「お客さまが1度あなたの商品やサービスのお客さんになったら、そのお客さんは生涯であなたの会社にいくらの金額を利用されるのか?」


という考え方です。


「1人のお客さんが来てくれて最初の取引は1万円だったとしても

そこから素晴らしい価値の提供やカスタマーサービス・

ご提案できる商品などの仕組みができていると

一生涯で○○万円お金を使ってくれるということがわかりました」というのがLTVです。


当たり前ですが

LTVは大きいほうがいいわけです。


LTVの考え方ができると

最初の取引が安価であっても、実は生涯でいただける額がわかっていれば


最初のお客さんを獲得するための集客や広告コストとして料金を安価にしても良いなとわかるわけです。


これを「0円」にした場合を【FREE戦略】というモノが

有名ですね(^^♪


最初の取引だけをみてしまうと

赤字にみえてしまいますが宣伝広告費ととらえて

お試しで使ってもらって永くご利用いただければ良いのではないでしょうか?


「まあ、今はそんなサービスばかりではありますが…」


PDCAを圧倒的に回し続ける

まずはPDCAを圧倒的に回し続ける

売上アップのために

客数・単価・頻度(リピート)をあげる為に


どうやって実現するのか

いろいろな方法やアイデア・施策がありました。


どれも圧倒的に行動をしてみて数値データ結果をみて「プランA」ではだめだったので「プランB」にしよう!と(=A/Bテスト)


再度作戦を立てて再び、行動してをずっと繰り返す必要があります。


PDCAを早く大量回転できるとどんどん売上アップが実現します。


売上が上がるというのは

客数・単価・頻度が強くなっているということなので

会社としては基本的に良い状態にどんどんなっていき


お客様へもさらなるサービス向上ができますね(^^♪


「とにかく行動とPDCAをまわしてみましょう(^^♪」



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